Pred to študijo primera želim povedati nekaj odkrito: lastnik servisne delavnice v tej zgodbi me je prosil, naj ne imenujem njih ali njihovega podjetja, ker ne želijo, da njihovi konkurenti preberejo ta članek in storijo enako. To sem spoštoval. Številke, časovnica in posebne odločitve so točne - izpuščene so samo identifikacijske podrobnosti.
To pišem, ker je izkušnja resnično pogosta, napake, ki so jih skoraj naredili, so resnično pogoste in je rezultat dosegljiv za vsako popravilo podobne velikosti.
Začetna situacija
Podjetje je veriga popravil s štirimi lokacijami v-srednje velikem britanskem mestu, ki opravi približno 80–100 zamenjav zaslona na teden za modele iPhone in Samsung. Tri leta so kupovali prek-distributerja iz Združenega kraljestva. Odnos je bil dober - dostava isti-dan ali naslednji-dan, stalna kakovost, odzivno upravljanje računa, enostaven postopek vračil.
Njihov povprečni strošek zaZaslon iPhone 11 Incellod distributerja: 19,50 GBP na enoto. Popravila so prodajali po 69,99 GBP in menili, da so njihove marže razumne.
Konec leta 2023 je eden od njihovih tehnikov začel postavljati vprašanja po ogledu videoposnetkov v YouTubu iz servisnih delavnic v ZDA, ki so odkrito razpravljale o neposrednih nabavah na Kitajskem. Lastnik je začel izračunavati številke in spoznal nekaj, česar prej ni natančno preučil: njihov distributer v Združenem kraljestvu je kupoval od dobaviteljev v Shenzhenu -, morda vključno z našim, saj dobavljamo več distributerjem v Združenem kraljestvu - po fiksnih stroških približno 10–12 GBP na zaslon in prodajal po 19,50 GBP. Distributerjeva marža je bila realna in storitve, ki so jih nudili, so upravičile določeno premijo. Toda ali je bila polna premija upravičena?
Lastnik se je obrnil na nas neposredno, potem ko je v trgovskem imeniku našel naše kontaktne podatke.
Kaj so zahtevali in kaj smo svetovali?
Njihovo prvo povpraševanje je bilo preprosto: ali lahko dobavite iste zaslone, kot jih dobimo od našega distributerja, po nižji ceni?
Moj odgovor je bil: glede na ceno verjetno da, vendar najprej potrdimo, da dejansko dobivate, kar mislite, da dobite.
Prosili smo jih, naj nam pošljejo pet vzorcev iz njihove trenutne zaloge distributerja - iPhone 11 Incell, njihov najpogostejši model za popravilo. Pregledali smo jih skozi postopek dohodnega pregleda: preizkus-vklopa, preverjanje enakomernosti osvetlitve ozadja, pet{4}}umerjanje na dotik in cikel upogibanja-priključka.
Trije od petih so opravili naš polni standard QC brez težav. Ena je pokazala 18-odstotno varianco osvetlitve ozadja - nad našim 15-odstotnim pragom zavrnitve, kar pomeni, da bi bila zavrnjena v našem odhodnem preverjanju kakovosti. Eden je pokazal odmik dotika približno 3,5 mm v spodnjem-levem kotu - nad našo toleranco 2 mm.
To ni bil dokaz sistematičnega problema z njihovim distributerjem. Vzorec petih-zaslonov ni statistično pomemben. Vendar je bilo skladno s tem, kar vidimo pri dobaviteljih, ki izvajajo osnovno{3}}preskušanje moči brez globljega umerjanja in preverjanja enotnosti. Nekateri zasloni v paketu prenesejo vse. Nekateri ne. Če ne testirate s tolerančnimi pragovi, se različica razdeli vašim strankam.
Te ugotovitve smo delili z lastnikom -, ne da bi osramotili njihovega trenutnega dobavitelja, ampak da bi vzpostavili osnovni pogovor o tem, kaj dejansko kupujejo.
Odločitev o prehodu
Zaskrbljenost lastnika glede prehoda na neposredno tovarniško dobavo je bila enaka skrbi, ki jo slišim od večine uveljavljenih kupcev: zapletenost logistike, daljši dobavni roki in kaj se zgodi, ko gre kaj narobe.
To so upravičeni pomisleki, ne neutemeljeni. Tukaj je opisano, kako smo delali skozi vsakega od njih.
Logistika:Pri svojem distributerju so naročali približno 150–200 zaslonov na mesec, z-dopolnjevalnimi naročili dvakrat do trikrat na teden v majhnih količinah. Ta model deluje samo z lokalnim distributerjem. Neposredna tovarniška dobava zahteva vnaprejšnje načrtovanje - naročanje v večjih serijah in večjo zalogo na-na mestu. Dogovorili smo se za mesečne zbirne pošiljke preko kurirja DDP, ki prispejo v približno petih do sedmih delovnih dneh. To je od njih zahtevalo, da imajo inventar približno dva tedna namesto treh dni. Sprva so zavračali posledice obratnega kapitala in ponudili smo šestdeset{10}}dnevne plačilne pogoje za prvi dve naročili, da bi olajšali prehod.
Konsistentnost kakovosti:Spraševali so se, kako bi vedeli kakovost vsake serije brez distributerjeve stalne stopnje QC. Predlagali smo naslednjo ureditev, ki jo zdaj ponujamo vsem računom nad določeno količino: vsaka pošiljka vključuje paketno potrdilo QC, ki prikazuje stopnjo napak in rezultate kalibracijskega testa za določeno serijo. Vsaka serija, pri kateri bi naša odhodna stopnja napak presegla 1,5 %, bi bila proaktivno označena in imeli bi možnost zavrniti to serijo ali jo sprejeti po znižani ceni. Nobena serija ni sprožila tega praga v štirinajstih mesecih razmerja.
Vrne:Z dobavo distributerja v Združenem kraljestvu jih vračilo okvarjenega zaslona logistično nič ne stane - vrzite ga v vrečko za vračilo, dobropis v nekaj dneh. Z neposredno dobavo je vračanje zaslonov v Shenzhen drago in počasno. Dogovorili smo se za dobropis-ob-naslednjem-sistemu naročila za okvarjene enote do 3 % količine serije, z zahtevanimi fotografskimi dokazi. Nad 3 % serije krijemo povratno pošiljko in zamenjamo celotno serijo. V praksi je bil kreditni sistem uporabljen dvakrat v štirinajstih mesecih - obakrat razrešen v 48 urah po oddaji fotografije.
Številke po treh mesecih
Njihovi prvi dve mesečni naročili sta bili zasloni iPhone 11 in iPhone XR Incell, ki predstavljata približno 65 % celotne količine zaslona. Preostalih 35 % - premium OEM Refurb za njihovo raven storitev "originalnih delov" in starejše modele z nizkim prometom - so še naprej nabavljali prek distributerja v Združenem kraljestvu, ker ekonomika neposredne nabave ne upravičuje kompleksnosti logistike za počasi-SKU-je.
Stroški iPhone 11 Incell, neposredno pri nas (DDP, 150 enot mesečno):13,20 £ na pristalo enotoPrejšnji stroški distributerja v Združenem kraljestvu:19,50 £ na enotoPrihranek na enoto: £6.30 Mesečni prihranek samo pri tem modelu: £945
Cena iPhone XR Incell, neposredno pri nas (DDP, 100 enot mesečno):11,80 £ na pristalo enotoPrejšnji stroški distributerja v Združenem kraljestvu:17,50 £ na enotoPrihranek na enoto: £5.70 Mesečni prihranek: £570
Skupni mesečni prihranek pri obeh modelih:približno 1515 GBP ali približno 22 % svojih prejšnjih delov, ki so jih porabili za te modele.
Maloprodajnih cen popravil niso znižali. Njihova cena popravila iPhone 11 v višini 69,99 GBP je ostala nespremenjena. Varčevanje je šlo v celoti za izboljšanje marže.
V treh mesecih je samo dodatni bruto dobiček na teh dveh modelih pokril stroške obratnega kapitala za dva tedna dodatne zaloge -, kar je bila glavna finančna skrb na začetku prehoda.
Kaj je šlo skoraj narobe?
V drugem mesecu so oddali svoje mesečno naročilo in nas prosili, da vključimo zaslone iPhone 13 Incell - model, ki ga prej niso naročili pri nas. Za kratek čas nam ni bilo na zalogi plošč iPhone 13 Incell iz naše želene serije plošč in član naše prodajne ekipe je ponudil zamenjavo s ploščami iz druge serije, ki smo jo imeli na zalogi.
Posredoval sem pred odpremo naročila. Alternativna serija je prispela od drugega proizvajalca plošč in še nismo dokončali našega standardnega 48-urnega preverjanja vžiga za to serijo. Ni bilo veliko, v kar sem bil prepričan za stranko, ki je pravkar prenesla svojo dobavno verigo in v razmerju še ni imela blažilnika za vračila.
Ponovno smo-naročiliZasloni iPhone 13iz našega želenega vira plošč in odpremili preostanek naročila. Zasloni iPhone 13 so prispeli šest dni pozneje v ločeni pošiljki.
To sem omenil, ker je to vrsta situacije, ko bo dobavitelj pod pritiskom marže nadomestil, ne da bi vam povedal. Vedeti, ali ima vaš dobavitelj interni postopek - in kulturo - za označevanje zamenjave, namesto da bi jo samo poslal, je nekaj, kar se lahko naučite samo z izkušnjami ali postavljanjem neposrednih vprašanj, preden se to zgodi. Pravo vprašanje, ki si ga morate zastaviti, je: "Kakšna je vaša politika, ko določene serije zmanjka na zalogi? Ali me boste obvestili pred zamenjavo ali samodejno poslali drugo?" Dobavitelju, ki vam lahko da jasen in natančen odgovor na to vprašanje, je vredno zaupati v vaši dobavni verigi.
Kaj mi je lastnik rekel po-šestih mesecih?
Šest mesecev po prehodu sem lastnika vprašal, kaj bi naredil drugače, če bi začel znova.
Rekli so: premaknite se prej, vendar začnite samo z enim modelom - ne zamenjajte dveh ali treh modelov hkrati, medtem ko se še učite logističnega ritma. Zapletenost vzporednega upravljanja dveh dobavnih verig med prehodom je bila najtežji del in manj moteče bi bilo zamenjati en model, ga stabilizirati in nato dodati naslednjega.
Povedali so tudi: po njihovih izkušnjah je bila kakovost tako dosledna kot tisto, kar so dobivali od distributerja -, s pomembno prednostjo, da ko pride do težave s serijo, se pogovarjajo neposredno z osebo, ki je vodila QC, ne z upraviteljem računa, ki bo moral eskalirati dobavitelju, ki ga še nikoli niso srečali.
To zadnjo točko bi dal na diapozitiv, če bi predstavljal to študijo primera. Plast razdelilnika poveča stroške in doda udobje. Kar odpravlja, je neposredna odgovornost. Ko je kakovost pomembna za vaše podjetje - in za štiri-verigo popravil popravil, je vsekakor - to, da natančno veste, kdo je sprejel odločitev o vsakem pragu QC na zaslonih, ki jih nameščate, nekaj vredno, kar ni prikazano v primerjavi cen na enoto.
